Deloitte Consulting heeft een interessant rapport gepubliceerd over Price Management en de vijf mythen die prijs-verbeteringen frustreren:
Mythe 1: De markt bepaalt de prijs
De markt mag dan de gemiddelde prijs stellen, maar bedrijven bepalen de transactieprijs. Research van Deloitte laat zien dat tot 70% van de transacties van een willekeurig bedrijf onder de marktprijs worden gesteld.
Mythe 2: Kosten-plus prijs werkt
Kosteninformatie is vaak niet accuraat, maar zelf wanneer dat wel het geval is negeert de kosten-plus methode de winstgevendheid van de klant of de portefeuille. Bovendien ondermijnt de kosten-plus methode de waarde van het product of dienst die wordt geleverd.
Mythe 3: Bruto marge is een goede maatstaf voor performance
Bruto marge negeert vanzelfsprekend vele kostencomponenten die van invloed zijn op de netto marge. Netto marge belandt in je portemonnee, niet bruto marge. Daarom kunnen beslissingen maar beter gebaseerd worden op netto marge.
Mythe 4: Het belonen van omzet levert lange termijn groei op
Marge levert lange termijn groei op niet omzet. Door de nadruk te leggen op omzet ten koste van marge komt een verkooporganisatie tot stand die grote transacties zonder marge prefereren boven kleinere transacties die winstgevend zijn.
Mythe 5: Data is te moeilijk te vinden en gebruiken om daar trends uit te destilleren
Hoewel het eerste proces wellicht moeizaam, handmatig en complex is, loont een dergelijke exercitie doorgaans de moeite. De data liegt niet.
